Come scegliere un export manager…

Ciao a tutti… come state?

Il 2017 è iniziato già da diversi giorni e le festività natalizie sono già ricordi…

Quest’anno voglio cominciare con un articolo abbastanza forte, un po’ come ho concluso il 2016 parlando del compenso di un export manager. Rimango legato alla tematica, non dei costi, ma della figura dell’export manager.

Voglio portare la vostra attenzione su un tema molto caldo: è meglio avere un export manager nel proprio organico o è meglio affidarsi a consulenti esterni? Ma soprattutto a come sceglierlo?

La scelta dipende tutto dalla tipologia di azienda (medio, piccola o grande) e a quanto rappresenta il vostro export in termini di propensione, di fatturato e di voglia.

Avere un export manager nel proprio organico ha numerosi vantaggi come la perfetta conoscenza dell’azienda e del prodotto da proporre, essere in perfetta sintonia con la proprietà e con la direzione, essere fedele all’azienda con cui si lavora ma ha anche molti svantaggi, quali ad esempio la rigidità al cambiamento, adeguarsi a situazioni di fatto, non essere innovativi. Sintomi che dipendono dal carattere della persona ma che possono portare ad un rallentamento delle vendite all’estero.

Mentre è consigliabile scegliere un export manager esterno quando l’azienda è relativamente piccola (a meno che l’azienda, grande e strutturata, voglia aprire un nuovo mercato affidandolo ad un consulente esterno), ha a disposizione un budget ristretto (una persona esterna costa meno di una interna), ha poca esperienza nei mercati esteri (ha sempre agito e venduto nel mercato nazionale o locale).

Il problema si pone sul come scegliere un export manager che gestisca o incrementi il fatturato export della vostra azienda; Come lo scelgo? Chi è più adatto? Cosa deve realmente avere? Quali caratteristiche deve avere?

Oggigiorno ci sono una marea di consulenti che si occupano di export management, alcuni più professionali ed altri meno, alcuni con più esperienza ed altri con meno, alcuni specializzati su alcuni mercati ed altri operano nel complesso.

Un export manager, a mio parere, deve essere valutato in base a tanti parametri ma che possono essere sintetizzati nelle seguenti direttrici:

  1. Professionalità: deve essere un professionista. Non deve improvvisare ma deve studiare affondo l’azienda con cui lavora; avere ottime doti di comunicazione e di ascolto; deve presentasi bene e con voglia affermarsi e far affermare l’azienda all’estero.
  2. Innovazione: non deve inventare nulla. Deve semplicemente apporta o migliore innovazione per la vendita all’interno dell’azienda, per migliorare i processi di vendita e di pianificazione del marketing internazionale. Oltre all’uso dei tipici programmi Office deve essere in grado di utilizzare software CRM per la gestione dei clienti, programmi di email marketing per invio di promozioni di massa, tools per migliorare l’efficacia e l’efficienza dei processi di vendita.
  3. Trasparenza: deve sempre riportare alla direzione aziendale le proprie azioni e le risposte che ottiene dall’estero, belle e brutte che siano. Comunicare le proprie idee e creare con l’azienda un rapporto di fiducia, di sinergia e di sincerità, ammettendo anche i propri limiti, dovuti dalla propria persona, dalle proprie competenze o da fattori esterni, come ad esempio il cliente estero.
  4. Esperienza: l’esperienza può esser fondamentale. Utilizzo il condizionale perché dipende da quello che l’azienda vuole. Ricordo il pensiero di Aristotele in cui da una definizione di “Potenza e Atto” che, riassunto brevemente, afferma che una cosa o una persona vive due momenti: il momento della Potenza e dell’Atto. Nel primo momento l’individua può diventare ciò che vuole in base alle esperienze e alle direttive che gli vengono date (come un albero che può restare albero all’infinito, può diventare legna per camino o un foglio di carta) mentre l’atto è un qualcosa di già formato, già costruito e non può subire ulteriore cambiamento in quanto lo ha subito in passato (un foglio di carta è l’atto perché rimane tale per tutto il suo ciclo di vita). Così è per l’esperienza, se una persona ha tanti anni di esperienza ha difficoltà nel cambiamento e ad adeguarsi a nuove situazioni mentre colui che ne ha meno (a meno che non ha una forte propensione personale) riesce ad adeguarsi a nuovi progetti, a nuove idee a nuove situazioni aziendali.
  5. Pianificazione strategica: non deve partire a razzo. Come ho affermato in più articoli in questo blog, l’export manager deve pianificare prima di muoversi verso nuovi mercati esteri. Può utilizzare la propria esperienza, contatti personali per iniziare il lavoro ma deve dedicare parte del suo tempo nella pianificazione strategica (o con capire quella dell’azienda con cui lavora) per poter svolgere la parte più operativa nel migliore dei modi, seguire un piano ben definito.
  6. Operatività: l’export manager non è un solo uno stratega. Come accennato nel punto precedente dopo la pianificazione è necessaria, anzi fondamentale, la parte operativa. Bisogna mettere in atto quanto definito e farlo nel miglior modo possibile, con efficacia ed efficienza.

Dopo le cose belle e da tener in considerazione nel scegliere un export manager (interno o esterno) bisogna fare molta attenzione a coloro che si propongono in questo modo:

  • “Ho già alcuni contatti esteri a cui proporre il prodotto” : attenzione ai mercenari! Come hanno acquisito contatti in passate esperienze così possono fare ora con la vostra azienda e poi andar via… esperienza sii ma attenzione ai furbi. Non vanno proposti contatti ma idee!
  • “Ho uno studio legale ma anche un ramo sull’internazionalizzazione” : capite e identificare il core business dell’azienda di consulenza, del libero professionista o dell’export manager che scegliete.
  • “Sarò presente in azienda due giorni a settimana per fare il lavoro per voi” : oltre alle considerazioni precedenti, tenete presente che per un consulente esterno non è fondamentale esser presente in azienda per svolgere il lavoro, potrebbe lavorare a distanza o da casa (dopo naturalmente aver appreso azienda/prodotto/strategia) perché esistono metodi di comunicazioni e software per rimanere sempre in contatto con l’azienda e poi.. in due giorni alla settimana si riesce a fare il lavoro necessario ma soprattutto si riesce a riprendere il lavoro concluso la settimana precedente?.
  • “Sono un agente (o un procacciatore) e posso promuovere la tua azienda” : che ben vengano gli agenti seri ed affidabili ma nel mercato estero non si può improvvisare e se si vuole aprire una rete di agenti per l’estero è meglio farli con personali madrelingua che si muovano direttamente all’estero.

Voi cosa ne pensate?  Ho dimenticato qualche fatto chiave o mi sono spinto troppo alle caratteristiche a cui bisogna far attenzione?

Come vi ho accennato, quest’anno parto un articolo abbastanza impegnativo anche per mettere in chiaro molte situazione con cui sono a stretto contatto, con aziende che mi contattano e che pensano che tutto sia possibile, che vengono “abbindolati” da falsi export manager e che pensano che vendere all’estero è uguale al vendere nel proprio paese.

Non voglio essere la nuova “Giovanna d’Arco” e cambiare dall’oggi al domani i modi di pensare ma permettetemi di dire la mia (e che nessuno me ne voglia male), esprimere la mia idea per apportare e far presente che ci sono nuovi ed infiniti orizzonti da vedere e per migliorare il proprio business.

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2 pensieri riguardo “Come scegliere un export manager…

  1. Ciao Christian,
    Bell’articolo. Fare l’Export Manager è da sempre stata la mia ambizione. Quando vivevo in Italia ho fatto di tutto per arrivarci. Prima mi sono laureato in Scienze Internazionali, specializzato in Commercio Internazionale, poi da dipendente per l’azienda dove lavoravo facevo pressione per espanderci all’estero occupandomi dei pochi contatti esteri che avevamo, ma niente la prudenza era troppa e i fondi per espanderci all’estero davvero erano pochi. Alla fine mi sono proposto a moltissime aziende in Italia per ricoprire questo ruolo, anche per un minimissimo sindacale..ma proprio nessuno mi diede retta. Sono dovuto sbarcare in UK per realizzare il mio obiettivo, dove le aziende investono con piena convinzione per centrare gli obiettivi prefissati.
    La lista di caratteristiche che hai menzionato per essere un buon Export Manager è corretta, aggiungerei che deve essere anche una persona aperta mentalmente ad altre culture, adattandosi al cliente in maniera camaleontica.
    Ci sarebbe anche da menzionare che purtroppo in Italia le aziende vorrebbero esportare ma spesso non hanno la struttura per farlo, ne mezzi economici, e dandoti 4 cataloghi in mano sperano che torni con gli ordini, magari in un mese di sperimentale e poi stop.

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    1. Ciao Gianfranco!
      Sono molto contento che ti è piaciuto il mio articolo e ti ringrazio per il commento.
      Nonostante tutto, le difficoltà e il cambio nazionale, sono contento per te che hai realizzato il tuo sogno professionale! Non è facile qui Italia, soprattutto perché le aziende hanno pochi fondi e sono ancora troppe legate a modi di operare che funzionavano fino a qualche anno fa!
      Mentalità aperta, adattarsi a clienti e culture diverse è fondamentale per svolgere il nostro lavoro e, forse, queste sono le più grandi difficoltà che hanno i nostri imprenditori. La crisi economica ha fatto un grande taglio e selezione, ma per molti è solo una scusa per fare business senza lasciare “la zona di confort”.

      Grazie e in bocca al lupo per tutto!

      PS. Continua a seguirmi, anche sui social! 😉

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