Export: step by step

L’esperienza mi insegna che raramente un’azienda si pone il problema di scegliere una strategia di entrata sui mercati esteri anzi in molte cominciano ad esportare e vendere all’estero come fosse un’avventura, un qualcosa che inizia un po per caso, per qualche conoscenza all’estero o partecipando ad una semplice fiera. Per chi dispone, infatti, di buoni prodotti ed opera in mercati esteri geograficamente vicini al mercato locale ha molte occasioni di vendita senza porsi il problemi di come farlo. Non esiste un momento giusto nel quale l’impresa decide di vendere sui mercati esteri e nel quale scegliere in modo definitivo una strategia di esportazione. Tuttavia dopo i primi passi ottenuti all’estero si pone prima o poi il problema di darsi una strategia di marketing internazionale.

Dopo aver deciso di entrare nei mercati esteri, si pone il problema di stabilire con quale strategia l’impresa intende farlo. Può vendere all’estero soltanto quando si presentano le occasioni favorevoli oppure può fare delle vendite seguendo una strategia di lungo termine; può entrare nel maggior numero di mercati oppure concentrarsi su pochi mercati; può affidare le vendite a intermediari oppure entrare direttamente sul mercato estero con proprie filiali di distribuzioni, con agenti propri o talvolta anche con stabilimenti di produzione. Le azioni che un’azienda può utilizzare sono numerose poiché risultano il mix di vari elementi riguardanti la scelta del prodotto, le politiche dei prezzi, le scelte dei canali di importazione e distribuzione, la localizzazione geografica della produzione, le forme di promozione delle vendite. Però le strategie possono essere ricondotte principalmente a tre, riportate nell’infografica che segue:

3 steps per esportare

Nell’immagine sono riportate anche le principali caratteristiche delle tre strategie che l’azienda può adottare ma occorre tenere presente che queste rappresentano una “serie” di opzioni: per esempio un’impresa multinazionale in certi mercati può adottare l’esportazione indiretta, in altri la vendita diretta, in altri ancora può integrarsi con un mercato estero.

Le azioni da svolgere per iniziare la vendita all’estero sono numerose che vanno pianificate in base al prodotto, alla dimensione dell’azienda, al budget che si ha a disposizione e a come si vuole interagire con il cliente finale. Le varie strategie possono essere intraprese singolarmente ma ho preferito metterle in sequenza, come normalmente avviene nella realtà, perché l’una precede l’altra in modo da verificare in maniera concreta come risponde il mercato senza “eccessivi” costi iniziali per poi creare rapporti duraturi e stabili per insediarsi in maniera definitiva nel nuovo mercato.Sharing

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