Le strategie di prodotto per vendere all’estero

Quando si vuole entrare in nuovi mercati è necessario utilizzare tutti gli elementi del marketing mix, ma due in particolare sono efficaci nel penetrare il nuovo paese: la differenziazione basata sul prezzo e quella basata sul prodotto. Mentre quella basata sul prezzo può essere facilmente imitata dai produttori che hanno costi di produzione più bassi, la differenziazione basata sul prodotto può dare vantaggi più duraturi e, per questo, ora sottolineo le varie strategie basate sul prodotto che si possono utilizzare per entrare nel muovo mercato.

Premetto brevemente che, secondo il mio modesto parere, per battere la concorrenza nei mercati internazionali è di fondamentale importanza disporre di un buon prodotto senza trascurare alcuni concetti del marketing mix quali:

  1. il prodotto è fondamentale per avere successo nei mercati esteri, ma occorre ricordare che il consumatore deve poterlo acquistare nei canali di distribuzione esistenti nel suo paese e che può venire a conoscenza della sua esistenza e delle sue caratteristiche soltanto attraverso le forme di promozione più adatte alla tradizione locale e ai mezzi di comunicazione utilizzati per quella categoria di prodotti;
  2. il prodotto ha un peso determinante soprattutto quando il prezzo è elevato e quando la concorrenza presenta prodotti di qualità inferiore;
  3. legando la qualità del prodotto al ciclo di vita del prodotto stesso, la qualità è molto importante nella fase di lancio e nella fase in cui il prodotto costituisce una innovazione.

Ogni mercato ha proprie esigenze e tradizioni e dà origine a una domanda per prodotti con caratteristiche differenti da quelle di altri mercati. Di fronte a questa domanda molto varia si contrappongono le esigenze dell’impresa di presentare prodotti standardizzati al fine di ridurre i costi di produzione. Quindi si pone il problema di trovare il giusto equilibrio tra queste due esigenze opposte. Le aziende che hanno un prodotto già sperimentato sul mercato nazionale e che intendono vendere all’estero possono scegliere, in base alle considerazione sopra dette, le seguenti quattro strategie:

  • Strategia AStesso prodotto del mercato di origine. L’impresa considera il mercato di origine come il più importante e di conseguenza cerca di vendere all’estero soltanto se ciò non comporta modifiche di prodotto.
  • Strategia BProdotto adottato ai nuovi mercati. Molto spesso l’impresa può vendere nei mercati esteri soltanto se adatta il prodotto alle esigenze specifiche del mercato in quale intende entrare. Si pone allora il problema di stabilire se il costo dell’adattamento sia compensato dai vantaggi di maggiori vendita.
  • Strategia CProdotto nuovi per il mercato mondiale. L’impresa può entrare nei mercati esteri con un prodotto nuovo non ancora sperimentato nel mercato di origine, studiato per uno o più mercati oppure studiato per il mercato globale.
  • Strategia DProdotto “su misura”. Il prodotto è studiato e realizzato in base alle richieste del compratore, questo avviene in caso di forniture di grandi opere, per la produzione di beni strumentali e di beni industriali e la produzione di beni di consumo su commessa.

Voi quale strategia avete seguito? Quale preferite?

A tal proposito è giusto vedere come si stabilisce se un prodotto già sperimentato sul mercato nazionale abbia le caratteristiche per essere lanciato sul nuovo mercato. Le tecniche che si possono seguire per questo scopo sono numerose ma possono essere sintetizzate in queste:

  1. studio preliminare sul rapporto tra le caratteristiche del prodotto e la domanda potenziale;
  2. test di mercato raccogliendo attraverso interviste il parere di un campione di consumatori, di dettaglianti, grossisti o agenti;
  3. lancio di prova su un mercato che abbia le stesse caratteristiche di quello sul quale si intende fare il lancio definitivo;
  4. analisi delle esperienze già fatte in mercati che per loro caratteristiche “anticipano” quelle del mercato nel quale si vuole entrare;
  5. visitare fiere di settore nel paese in cui si vuole entrare e vedere come si muove la concorrenza.

Non esiste una strategia più o meno giusta ma ogni strategia e modifica del prodotto deve essere ben valutata in base al mercato di riferimento e alla tipologia di prodotto che si vuole vendere in modo da dover pianificare il marketing mix da utilizzare nel mercato estero.

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2 pensieri riguardo “Le strategie di prodotto per vendere all’estero

    1. Ciao Alice,
      grazie mille x il commento e spero che il mio articolo ti sia piaciuto. Come hai potuto capire ho sintetizzato molto la tematica perché ci sono interi libri che parlano di ciò!
      Quale libro di posso consigliare? Un libro qualsiasi che tratti il marketing internazionale, il prodotto è una delle 4 del marketing! Io, senza fare pubblicità ma x consigliarti, mi sono trovato molto bene con “Il marketing internazionale” scritto dal Dott. Pellicelli!

      Grazie ancora e spero che continuerai a seguirmi anche su facebook! 🙂

      Mi piace

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