International Business Plan (parte 2)

Nell’articolo precedente ho avuto modo di fare un quadro generale di cosa è un Export Business Plan ma soprattutto evidenziare la sua utilità. In questo articolo invece vi illustrerò come redigere un International Business Plan e quali sono le “sezioni” salienti da trattare nel redigerlo.

La struttura dell’ Export Business Plan

Il Plan per l’export, come un classico Business Plan, è costituita da una parte più descrittiva e da una sezione economico-finanziaria. Nella sezione descrittiva vi si riporta una presentazione del progetto di export e le sue finalità, la vision dell’azienda, l’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza, la descrizione del prodotto/sevizio, il piano strategico ed operativo del progetto di export. La sezione economico-finanziaria, invece, contiene le stime di rendimento economico e di performance finanziaria del progetto di vendita al’estero ed il ritorno atteso del capitale investito.

Andando più in dettaglio l’Export Business Plan ha la seguente struttura:

  1. Analisi aziendale e definizione degli obiettivi da perseguire;
  2. Conoscenza dei mercati esteri: rischi ed opportunità;
  3. Scelta delle realtà estere e degli interlocutori locali;
  4. Selezione della strategia di internazionalizzazione più efficace;
  5. Individualizzazione delle norme e dei vincoli che regolano i mercati selezionati;
  6. Valutazione dei rischi;
  7. Piano di attuazione;
  8. Piano finanziario.

Più in dettaglio si possono fare le seguenti considerazioni:

  1. Analisi aziendale e definizione degli obiettivi da perseguire: descrive la finalità del piano cioè l’obiettivo che si prefigge l’azienda che intende operare all’estero ed i risultati che intende raggiungere; descrive l’ambiente in cui l’azienda opera nel contesto nazionale e come intende muoversi all’estero ed il posizionamento nel mercato in termini di offerta e posizionamento competitivo.
  1. Conoscenza dei mercati esteri: descrive una parte fondamentale dell’Export Business Plan perché solo una approfondita conoscenza del mercato di riferimento può portare al successo dell’operazione di export. Questa sezione è il riassunto di ricerche di mercato in cui si identifica il target di riferimento del mercato estero, i bisogni da soddisfare evitando di pensare che tutti i consumatori hanno le stesse esigenze o gli stessi usi di consumo del prodotto. Bisogna procedere ad una segmentazione della domanda, analizzare i consumatori esteri e individuare le motivazioni di acquisto. Oltre ad analizzare il consumatore, in questa sezione va riportata un attento ed accurato focus sui competitors, sulla struttura dei canali distributivi e sul mercato di approvvigionamento per avere un quadro chiaro e completo del mercato estero ed escludere l’improvvisazione nel momento operativo.
  1. Scelta della realtà estera e degli interlocutori locali: si inizia a delineare un piano strategico ed operativo definendo, in base al punto precedente, quale interlocutore contattare e confrontarsi in maniera tale da avere un quadro generale dei possibili buyers da contattare che rispecchiano la strategia da seguire ed il target di riferimento nel mercato estero.
  1. Selezione della strategia di internazionalizzazione più efficace: questa sezione descrive la vera e propria strategia da seguire; è il fulcro del piano operativo per un processo di export e di vendita all’estero. Si definiscono come essere presente all’estero, eventuali fiere, le visite periodiche, come promuovere il prodotto all’estero, quanto forte deve essere il legame con il distributore ma, soprattutto, quali parametri di marketing si adottano e si dovranno adottare nel mercato estero: definizione del prezzo, caratteristiche del prodotto, il canale distributivo ed i mezzi di promozione.
  1. Individualizzazione delle norme e dei vincoli che regolano i mercati selezionati: fondamentale questa sezione per capire se bisogna apportare modifiche al prodotto, all’etichetta, ecc ma anche perché è necessario informarsi e capire se ci siano delle barriere doganali o leggi specifiche sul prodotto da vendere all’estero che possono limitare l’ingresso nel mercato di riferimento.
  1. Valutazione dei rischi: avendo un quadro generale ora bisogna avere ben chiari i rischi che tale operazione può portare, quali sono le cause e com’è possibile ridurli al minimo per avere meno “danni” possibili.
  1. Piano di attuazione: nei punti precedente è stato tutto definito in termini strategici ed ora, in questo capitolo, è fondamentale definire il piano operativo, pratico, su come muoversi unendo la strategia, al tempo, alle risorse e agli obiettivi del processo di export. Molto utile in questo caso, a mio modesto parere, è il diagramma di Gantt che permette di evidenziare il tempo necessario per svolgere ogni attività, la propedeuticità delle operazioni, i possibili ritardi, i motivi e i responsabili del ritardo, il tutto in un arco temporale abbastanza ampio.
  1. Piano finanziario: descrive le risorse necessarie per intraprendere il processo di export descritto in precedenza ma soprattutto per definire il budget necessario da investire nell’operazione. Nel piano finanziario vanno riportati anche dove viene reperito il capitale per l’investimento, interno all’azienda o esterno attraverso canali di finanziamento, in modo da avere anche un costo del capitale investito e la remunerazione dello stesso.

Non esistono regole su come scrivere o definire il proprio Business Plan per l’export infatti ogni azienda lo redige e lo plasma in base alle proprie caratteristiche, più strutturato per le aziende più grandi mentre è più snello per le piccole aziende. Con questo articolo ho descritto le parti fondamentali che deve riportare un International Business Plan dando rilievo alla sua importanza e funzionalità. Concludo dicendo che questo documento è la guida generale e strategica da seguire, in base alla propria azienda e al mercato di riferimento, ma che è sempre modificabile (soprattutto la parte più operativa) nel momento in cui si hanno problemi e difficoltà nel portare avanti questo piano ma, anzi, se redatto in maniera chiara, semplice ed efficace si riescono ad individuare gli errori di programmazione potendoli modificare anche in corso d’opera limitando i possibili danni.

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