7 passi per trovare un importatore

Il mio lavoro si basa principalmente nel ricercare clienti all’estero perchè la ricerca e il contatto con il buyer è la fase di sviluppo dell’ international business plan che redige l’export manager con la direzione.

Ma come si fa a trovare un importatore? Anzi..come si fa trovare il GIUSTO importatore in un determinato paese?

Ecco alcuni step da seguire per trovare un importatore giusto per il tuo business….

#1 : i pre-requisiti

Prima di ricercare possibili importatori in un paese estero è necessario avere tutte le carte in regola per poter partire; come dico sempre “l’internazionalizzazione parte da dentro l’azienda!”. Con questo non voglio solo riferirmi agli aspetti che possono sembrare più banali, come il packaging multilingue, un sito in inglese e delle brochure in lingua o per lo meno inglese, ma anche e soprattutto saper bene qual è la proposta di valore da offrire, in altre parole il motivo per cui l’importatore e il consumatore finale devono scegliere il tuo prodotto piuttosto che un altro!

#2 : gli elenchi degli importatori

Su quest’argomento già ho scritto un precedente articolo più dettagliato che puoi leggere in questo link. Questo è lo step fondamentale e che richiede più tempo perchè oltre ad avere i nomi è necessario vedere i loro siti, cosa vendono, a quale prezzo, i canali di distribuzione e vedere se la “dimensione” del buyer coincide con la tua. Non contattare a random tutti gli importatori di un paese ma focalizzarsi solo su quelli che rispecchiano a pieno la propria strategia.

#3 : il contatto

Molti importatori ricevono decine di proposte al mese da aziende che vorrebbero vendere i propri prodotti quindi bisogna sforzarsi di attirare l’attenzione del buyer coinvolgendolo in un modo creativo. Utile sarebbe inviare direttamente all’importatore il catalogo prodotti o un campione ove possibile. Ma questo come ben si sa non sempre è possibile ma soprattutto è molto oneroso. Il mezzo più consono è l’utilizzo della email, scrivendo una breve descrizione dell’azienda e del prodotto cercando di evidenziare al meglio i punti di forza, anche utilizzando infografiche che riassumo il prodotto.

Se uno o più importatori si dimostrano interessati, le conversazioni successive devono portare a un appuntamento per incontrarsi di persona!

#4 : l’incontro

Bisogna pianificare con anticipo il viaggio per andare all’estero per poter incontrare i vari importatori. Bisogna incontrarli nei loro uffici per avere una prima impressione del possibile partner e durante la conversazione bisogna chiedergli più cose possibili, come ad esempio: reti vendita, clienti, prodotti venduti, clienti finali. Importante è sapere direttamente dal buyer se ha richieste particolari per importare i prodotti ed il margine con il quale vorrebbe lavorare.

Una volta all’estero, vi consiglio, di uscire, passeggiare e visitare negozi e punti vendita in cui sono venduti prodotti simili ai tuoi per capire come si muovono le aziende locali e quelle estere nel mercato di riferimento.

#5 : le referenze e la scelta

Bisogna chiedere all’importatore quali brand importa e cercare di farsi dare il nome di un referente in modo da poterlo contattare ed avere maggiore informazioni sull’importatore e su come si trovano nel lavorare con lui. Altro aspetto fondamentale da valutare è l’aspetto finanziare dell’importatore, informazioni che si possono reperire sia attraverso società specializzate sia attraverso alcuni istituti bancari.

Oltre a ciò bisogna anche valutare la componentistica umana, cioè con quale importatore ti sei trovato più d’accordo? con chi hai avuto più feeling?

Valutato il tutto…bisogna solo decidere.

#6 : le condizioni di vendita

Bisogna chiarire sin da subito con l’importatore le condizione con la quale si vuole collaborare come, ad esempio, il prezzo netto, i costi di trasporto, la percentuale di provvigione, i termini di pagamenti, ecc ecc.

#7 : la fase iniziale

Nella prima fase di penetrazione del nuovo mercato bisogna affiancare l’importatore ed i suoi agenti che saranno a stretto contatto con il cliente finale, supportarli anche nelle decisioni di marketing e promozione, chiedere come i clienti reagiscono quando viene presentato il prodotto. Avuto il maggior numero di informazioni bisogna continuare o modificare con l’importare il modus operandi.

Come potete notare, ricercare e contattare un importatore è un qualcosa di fondamentale, di estremamente importante e non bisogna sottovalutare nessuna fase in un processo di vendita all’estero.

Con questo vi saluto e vi auguro un buon lavoro! Al prossimo articolo 😉

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