Che export sei?

Tempo fa ho preparato un questionario da consegnare ad alcune aziende per capire come vedevano e vivevano l’export all’interno dell’impresa. Un questionario per avere una prima valutazione di base ma soprattutto se avessero un piano per la vendita all’estero o se facessero export solo perché va di moda! Ma voi…a che livello vi trovate?

Ho modificato e riadattato il questionario per proporlo a voi, che ne pensate? Buon divertimento!

1. Il tuo ufficio export:

a. È completamente esternalizzato attraverso l’uso di Temporary Export Manager;

b. È parte fondamentale dell’ azienda;

c. È un compito che svolge il commerciale e/o l’ufficio marketing.

2. Quale strategia utilizzi per identificare il mercato estero:

a. Comincio dai paesi più vicini per poi spostarmi a quelli più lontani;

b. Colgo tutte le opportunità che si presentano;

c. Aspetto qualcuno che mi contatti, non è importante da dove.

3. Cosa pensi del tuo prodotto a livello internazionale:

a. Colgo dal mercato estero gli spunti per migliorare il prodotto e la sua commercializzazione;

b. Opero nel mercato globale come se fosse un mercato locale;

c. Il mio prodotto rimane così com’è…è il migliore sul mercato.

4. Per stabilire il prezzo di vendita all’estero:

a. Mi affido a un distributore estero e decide lui il prezzo finale;

b. Analizzo il mercato di riferimento ed i competitors esteri per definire il prezzo del mio prodotto;

c. Il prezzo lo fisso io ed è quello del mercato locale.

5. Una campagna pubblicitaria all’estero:

a. Non mi riguarda perchè affido il tutto al distributore estero;

b. Pianifico, anche nel mio piccolo ed in collaborazione con il distributore, la campagna da sviluppare;

c. È un qualcosa solo per le grandi aziende.

6. Partecipando ad una fiera, ho l’obiettivo di:

a. Conoscere nuovi clienti;

b. Sviluppare un’agenda di appuntamenti;

c. Vendere…vendere…vendere!

7. Quando ricerco un partner estero

a. Guardo la sua esperienza nel mercato estero;

b. Lo ricerco in base alla grandezza e all’esperienza e che sia coerente con il mio prodotto e la mia strategia;

c. L’ importante è che mi paga subito.

8. Per me un cliente estero:

a. È un obiettivo per crescere;

b. È un partner da capire, coinvolgere e fidelizzare;

c. È una fonte di guadagno.

RISULTATI:

Se hai avuto più di 4 A: Pianifichi il processo di export anche se molte volte solo nel breve periodo. Cerchi di cogliere le opportunità che il mercato estero ti presenta però senza un’attenta valutazione di tutti i potenziali vantaggi che puoi cogliere.  Il cliente ed il partner commerciale sono molto importanti nella tua strategia ma lasci troppo spazio decisionale a quest’ultimo con il rischio di perdere l’obiettivo finale e non conoscere in maniera approfondita il cliente perdendo una buona fetta di mercato.

Se hai avuto più di 4 B: Export ed internazionalizzazione si respirano all’interno della tua azienda! Attui delle operazione solo dopo un’attenta pianificazione che ti porta risultati nel medio-lungo termine anche se si può “soffrire” nel breve periodo. Sei consapevole di dove vai, chi e cosa cerchi e tutto deve essere coerente con la mission della tua azienda e con la strategia local che utilizzi. Valuti ed analizzi qualunque opportunità selezionando solo quelle che realmente sono in linea con la tua azienda.

Se hai avuto più di 4 C: L’export è un qualcosa di occasionale, non gli dai la massima importanza o non sei riuscito a massimizzare le tue operazioni. Vendi all’estero in maniera passiva solo quando sei contattato da un possibile buyer estero o da un parente che vive all’estero. Non hai una strategia di esportazione da attuare e pensi che il mercato estero sia uguale al mercato locale credendo che ciò che va bene nella tua regione andrà bene all’estero. Anche se ottieni alcuni risultati positivi sei un attore passivo dell’export.

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