Il prodotto visto dai clienti esteri

L’Italia è famosa in tutto il mondo per i suoi prodotti ed abbiamo un enorme vantaggio competitivi rispetto ai competitors stranieri in quanto possiamo far leva su una produzione Made in Italy. Questo, però, non deve portare alla convinzione che il nostro prodotto sia sempre il migliore o che può essere venduto all’estero come se lo vendessimo in Italia considerando i consumatori tutti uguali e sicuri che gli piaccia il nostro prodotto.

A tal proposito vi ripropongo una breve riflessione di ciò che mi hanno insegnato all’università ma che ho ben constatato durante il lavoro: l’effetto prisma.

Effetto prisma diario di export

Tutti i prodotti che superano il confine di produzione possono subire modifiche nella percezione dei consumatori. Le diverse caratteristiche dell’ambiente locale possono modificare il posizionamento del prodotto ottenendo tre differenti risultati:

  • Effetto Trasparente: il prodotto è percepito e si posiziona in modo analogo a quello del mercato locale. In questo caso il prodotto si può considerare come globale e si possono attuare politiche di standardizzazione.
  • Effetto deformante Amplificante: il prodotto è percepito e si posiziona in modo diverso rispetto il mercato nazionale ed in questo specifico il prodotto è percepito nella fascia di mercato superiore. Si devono attuare politiche di marketing per orientare il prodotto in una fascia più alta.
  • Effetto deformante Riducente: il prodotto anche in questo caso è percepito e si posiziona in modo differente rispetto il locale ma è percepito in maniera peggiore tanto da posizionarsi in una fascia di mercato inferiore. In questo caso si devono attuare strategia adeguate alla fascia di mercato più basso o di riposizionamento (ma molto dispendioso).

La maniera in cui il cliente vede e considera il prodotto è fondamentale per iniziare o migliorare il piano di export perché solo consapevoli di questo si conoscere il target di riferimento e si possono utilizzare le giuste leve del marketing internazionale. “Sparare nel mucchio” può portare a dei risultati solo nel breve periodo ma nel caso in cui si vogliono intraprendere strategie di export di lungo periodo bisogna conoscere il mercato estero, fare analisi e conoscere il nuovo consumatore anche attraverso viaggi, opinioni e studi di mercato.

Quali esperienze avete avuto voi con i clienti esteri? State attuando una politica di standardizzazione o no?

Avrò piacere di leggere e rispondere ai vostri commenti! Grazie 🙂

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