Come migliorare/aumentare le vendite di vino (e del food) all’estero

Qualche giorno fa, per conto di alcune aziende vinicole, mi stavo informando su un forum dedicato al business del settore vitivinicolo (www.wine2wine.net). Mentre leggevo mi sono soffermato su un articolo molto interessante che vi ripropongo aggiungendo alcune considerazioni personali. L’articolo è sul vino ma con molta facilità è riferibile a tutti i prodotti food.

Le aziende vinicole, dalle statiche più recenti, hanno incrementato le vendite all’estero presentando un prodotto ben apprezzato, conosciuto e di ottima qualità. Ma come migliorare all’estero il rapporto con il cliente per aumentare le vendite, conquistare nuovi e fidelizzarli?

Migliorare i rapporti con la GDO internazionale e nazionale. Oltre ad alcuni piani che il Ministero delle Politiche Economiche sta attuando per creare più sinergie tra la distribuzione nazionale e quella internazionale per migliorarne la collaborazione, l’azienda vitivinicola deve spingere la vendita dei vini anche nei supermercati oltre che nei negozi specializzati, in modo da poter conquistare una grande fetta di mercato: oggigiorno anche nella GDO estera è presente un’area dedicata completamento al vino, non si vende solo vino “da cucina” ma anche vini di qualità e di fascia alta. All’estero, come dovrebbe avvenire in Italia, il canale di distribuzione deve essere un partner di fiducia dell’azienda e non visto solo come un mezzo di vendita. Creare strategie di promozione per attirare nuovi clienti all’acquisto del vino: promozioni, promoter, depliant o brochure permettono al consumatore di conoscere il prodotto e l’azienda. Non dimentichiamo dell’etichetta!! Deve essere accattivante e con un layout che identifichi immediatamente il prodotto come “Made in Italy”, però attenti a ciò che è riportato sull’etichetta perchè potrebbe essere offensivo per il cliente estero! Altro incentivo per aumentare la vendita è creare collaborazioni con aziende locali di altri reparti per valorizzare gli abbinamenti. Tutto deve essere fatto per fidelizzare l’acquirente al brand e poi al prezzo.

artigiani vino

Siamo grandi artigiani ma questo non basta più. Dobbiamo uscire dalla logica provinciale che ci soffoca. Viviamo in un mondo iperconnesso e le classiche strategie non bastano più. Oramai tutti sanno che siamo i migliori a fare certe cose ma l’azienda deve iniziare a metterci la faccia, deve andare di persona all’estero ad incontrare i buyers e farsi conoscere dalla clientela. Ogni azienda vinicola ha una storia alle sue spalle, racconti ed aneddoti da raccontare non solo attraverso campagne di marketing ma anche attraverso l’utilizzo dei social media e dello storytelling. Coinvolgere il cliente estero è fondamentale per acquistare la sua fiducia, fargli percepire che l’azienda italiana è vicina a lui e lui ne fa parte anzi ha un ruolo centrale. Le potenzialità di internet per la vendita all’estero, a cosa si va incontro e a cosa bisogna stare attenti è possibile leggerlo qualche articolo più giù cliccando qui.

Le aziende vitivinicole e più in generale del food hanno enormi potenziali all’estero ma devono utilizzare tutti gli strumenti che hanno a disposizione per far conoscere il brand al nuovo cliente estero, investire in maniera mirata e utilizzare i nuovi mezzi di comunicazione come i social networks. Il cliente estero deve prima affezionarsi al brand e alla storia del produttore e solo successivamente si fidelizzerà al prodotto ed accetterà il suo prezzo di vendita.

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