Errori e falsi miti dell’export

Vendere all’estero è un argomento di cui tutti parlano e la parola export va così tanto di “moda” che se non la usassimo si starebbe out dal mercato, dalla concorrenza e dalla vita imprenditoriale. Camere di commercio, associazioni di categoria, giornali o società di consulenza fanno tanto rumore quando parlano di vendita all’estero, mostrandone i numeri vantaggi per le aziende che esportano o che sono intenzionate a farlo ma sono pochi colore che descrivono il rovescio della medaglia: gli errori che normalmente si commettono e tanti falsi miti che portano strategia sbagliate.

Prima di tutto è da sottolineare che l’export non è per tutte le aziende; per vendere all’estero sono necessarie 3 requisiti:

  • tempo: i risultati di una strategia di export arriveranno solo dopo tanto tempo, forse anni;
  • denaro: per vendere all’estero sono necessari forti investimenti, basti pensare quanto costa partecipare a una fiera, creare missioni, ristampare cataloghi in lingua e adeguare etichette e packaging per il paese di destinazione;
  • pazienza, tenacia e mentalità aperta: queste sono le caratteristiche dell’imprenditore che realmente è pronto per andare all’estero e confrontarsi con nuove culture e concorrenti.

Se il prodotto ha delle buone vendite e il brand è conosciuto ed è forte nel mercato locale non è detto che si ha l’organico giusto per vendere all’estero, la mentalità adeguata o che si hanno gli stessi risultati nei mercati esteri. E’ proprio qui che cominciano i primi problemi che vi riporterò qui di seguito:

  1. Piano di export. E’ uno strumento fondamentale, molte volte sottovalutato, per riconoscere ed affrontare i rischi (e i costi) per entrare in un nuovo mercato.
  2. Differenze culturali. Ogni paese ha la propria cultura e le proprie usanze e se non si conoscono si rischia di far saltare interessanti trattative commerciali. E’ inoltre fondamentale conoscere la normativa locale inerente agli aspetti contrattuali e legali.
  3. Il tempo. L’imprenditore che vuole tutto e subito è destinato a fallire nel mercato estero perchè, come accenato, vendere all’estero richiede molto tempo e pazienza. Il processo di export è fatto di fasi da seguire in modo sistematico: dall’individuazione e studio dei mercati, alle fiere, al contatto con i buyers fino ad arrivare all’adattamento del prodotto per il mercato di riferimento.
  4. Domanda e concorrenza. Conoscere il mercato estero è fondamentale per una vendita ma soprattutto sono necessari visite e viaggi per conoscere come si muove la concorrenza, quali strategia adotta e a che prezzo vende.
  5. Strumenti. L’intera azienda si deve internazionalizzare: imprenditore, personale, prodotto, brochure, listino prezzi, catalogo, manuali, documenti commerciali e sito web.
  6. Prezzi. L’azienda deve esser in grado di adeguare i propri prezzi al mercato da penetrare in base alla concorrenza, al target e al posizionamento.
  7. Fiere ed eventi. Bisogna scegliere la giusta fiera per far conoscere il proprio prodotto, partecipare o creare a eventi di minore rilevanza rispetto alla grande fiera internazionale ma che può esser più utile. I contatti generati da questi eventi, inoltre, vanno coltivati per instaurare un rapporto continuativo nel tempo e non solo la sporadica vendita.

Sono tanti gli errori che si possono commettere con una strategia di export mal organizzata e gestita ma molti di questi sono dovuto da falsi miti che purtroppo pensiamo:

  • il prodotto Made in Italy si vende da solo: questo è solo un valore aggiunto della nostra produzione ma non la chiave di successo;
  • parlo inglese e quindi vendo ovunque: l’inglese aiuta molto ma molte nazioni preferiscono ascoltare o almeno leggere email e cataloghi nella propria lingua;
  • conosco uno che ha 5 ristoranti in Cina: avere un amico/parente all’estero non assicura fatturato ma può esser solo un inizio;
  • ho fatto la prima vendita ora mi ricontatterà il buyer: il cliente non si fidelizza con una sola vendita ma il buyer va contattato e ricontattato per ricordargli il prodotto e continuare con gli acquisti;
  • sono orgoglioso del mio prodotto: avere un buon e/o bel prodotto agevola tanto la vendita all’estero ma si deve essere disposti anche a modificarlo ed adattarlo al mercato di riferimento.

Voi invece che esperienze avete avuto? Avete riscontrato le stesse difficoltà? Mi piacerebbe leggere le vostre esperienze, successi e fallimenti, ringraziandovi anticipatamente.

La strada verso l’estero è molto lunga e non facile così come sembra ma una volta pianificata l’intera strategia, attuata nei minimi particolari e modificata in tempo rispetto quanto programmato porta numerosi risultati positivi, quali aumento delle vendite, riduzione dell’impatto della crisi, crescita dell’impresa e del personale e possibilità di nuovi investimenti.

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2 pensieri riguardo “Errori e falsi miti dell’export

  1. Sinceramente e con il massimo rispetto per un commerciale estero le tue considerazioni mi sembrano un’ovvieta’.
    Cioe’ ad esempio se devo andare alla ricerca di eventuali importatori in hong kong , non andro’ certo a contattare l’amico dell’amico del ristorante cinese all’angolo della via sotto casa a vicenza.
    Comunque ora i mercati di riferimento classici ( usa europa ecc) sono saturi e se non hai un partner in loco nei mercati emergenti ( Brasile india russia cina ed estremo oriente) sarà molto difficile emergere ; inoltre la situazione politica ( vedasi le stupide sanzioni verso la russia) non aiuta di certo a semplificare il lavoro.
    Molti carrozzoni come Ice e camera di commercio e quant’altro sono solo delle inutili perdite di tempo e per giunta con dati non aggiornati del database.
    Gli italiani devono imparare a fare squadra perché in ordine sparso si fa solo confusione e non andiamo da nessuna parte.

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    1. Gent.mo Sig. Stefano,
      La ringrazio per le sue considerazioni e per aver commentato il mio articolo. Purtroppo non sempre le aziende considerano quanto detto una cosa sottointesa, soprattutto per quelle aziende di piccole dimensioni che hanno un eccellente prodotto.
      Per quanto riguarda, il contatto all’estero mi riferivo ad una situzione tipo un parente che vive all’estero e conosce alcuni ristoratori: questo non è esportare! 🙂
      Nei mercati europei, secondo il mio modesto parere, c’è ancora spazio per alcune tipologie di prodotto (anche agroalimentare) mentre quelli che lei ha chiamato emergenti, secondo recenti ricerche, non più emergenti ma anzi sono stati solo “un fuoco di paglia”: il brasile e cina sono in crisi, la russia ha l’embargo e l’oriente soprattutto medio oriente sono molti pericolosi. Non è facile prevedere ma bisogna esser in grado di cambiare in tempo la propria strategia…ma soprattutto averla!
      Concordo con lei sul fatto che gli italiani devono far gruppo, non vedersi più come competitors ma come partner per esser più forti all’estero e con tutti i vantaggi che ho riportato in un recente articolo!

      La ringrazio nuovamente e le auguro una buona giornata.

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