A quanto vendo?

E’ più di una settimana che lavoro con numeri, percentuali e dazi per sistemare i prezzi di alcuni prodotti da vendere all’estero. Il listino prezzi per l’estero è uno strumento fondamentale per presentarsi davanti ai buyers esteri in maniera decisa, pronta e convincente.

Di norma, vengono definiti diversi prezzi export, a seconda che l’acquirente sia il cliente finale, il distributore o il grossista (questo perchè per il cliente finale, nella maggior parte dei casi, nel prezzo di export vi rientrerà anche il costo di trasporto, IVA ed eventuali dazi e accise).

Alcune voci del prezzo export sono comuni a quelle del prezzo per il mercato interno: la copertura totale dei costi e il relativo margine di profitto però bisogna stare attenti (sia per l’estero che per il mercato locale) a stabile il giusto prezzo a prescindere dai costi e dal mark-up in quanto il prezzo indica la qualità e il valore del bene ma deve anche indicare il valore e la qualità che il cliente attribuisce al prodotto!

Tornando al prezzo per la vendita all’estero, nel suo calcolo vi rientrano una serie di voci che sono presenti solo per l’export; infatti il prezzo di vendita del prodotto sul mercato estero dovrà contenere anche le spese di imballaggio, di confezionamento e di produzione di etichette adatte al mercato di riferimento, dai costi di trasporto, di sdoganamento, di assicurazione e di eventuali dazi per l’ingresso nel paese estero.

Il listino prezzi per l’estero dovrà inoltre contenere ulteriori informazioni essenziali, quali, ad esempio, la valuta di riferimento, l’indicazione degli Incoterm 2010 utilizzati, il valore dell’ordine minimo, i tempi di consegna, il tipo di trasporto e tanto altro ancora.

La creazione di un listino prezzi è un passaggio fondamentale per essere presenti all’estero ma anche solo per partecipare ad una fiera internazionale (e vi posso assicurare che molte aziende vanno in fiera “dimenticandosi” il listino prezzi estero!)

Sembrerebbe molto difficile definire il prezzo del prodotto da vendere all’estero, ma io utilizzo alcune scorciatoie molto semplici ed utili:

  • utilizzo i prezzi EXW (Franco Fabbrica) secondo gli Incoterm 2010: i costi di trasporto, di sdoganamento e di assicurazione sono a carico del compratore;
  • nel listino prezzi export riporto la dicitura “VAT and Tax excluded”: comporta che qualunque tassa, dazio o accisa sarà successivamente calcolata (sia se è a carico del venditore sia se è a carico del compratore).

Ripeto che queste sono “scorciatoie” comunemente utilizzate soprattutto tra rapporti commerciali intra-comunitari ma che in un primo momento presentano il prodotto com’è e per il suo valore ma soprattutto perchè sono componenti di costo che solitamente sono a carico del compratore o definiti in sede di compravendita. Sottolineo che comunque bisogna sapere, anche molto superficialmente, la tassazione del paese in cui si vuole vendere o su quant’altro potrebbe modificare il prezzo di vendita per poter reagire in maniera pronta e schietta al buyer in fase di contrattazione.

Concludo dando un paio di consigli:

  1. non formulare mai listini con un solo prezzo: bisogna formulare diversi prezzi in base a diversi sconti da applicare. La scontistica normalmente è proporzionale alla quantità di prodotto da acquistare.
  2. curare anche la grafica del listino prezzi: il listino sarà sfogliato numerose volte dal buyer. Bisogna evitare fogli bianchi mal impaginato o mal stampati che possono dare una cattiva impressione del prodotto!

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