I canali di entrata nei paesi esteri

Quest’oggi voglio porre alla vostra attenzione un argomento che molti imprenditori sottovalutano nel vendere all’estero: i canali di entrata. A molti imprenditori e commerciali non importa il come ma è importante solo il vendere. Vendere e guadagnare trascurando molte volte la presenza sul mercato estero e il controllo del mercato stesso (sia del cliente che del prodotto).

Molte volte, parlando con i produttori, ho ascoltato frasi del tipo “ho conosciuto a un buyer, mi paga in anticipo e vendo a lui” oppure “pensa a tutto il buyer!” Affermazioni che possono andar bene ma fino ad un certo punto: secondo me, bisogna sempre avere il controllo del mercato, sapere dove va a finire il prodotto venduto al buyer, chi è il consumatore finale, quali canali di distribuzione vengono usati e a quale prezzo viene venduto al cliente finale il proprio prodotto.

Vendere all’estero comporta per ogni azienda la definizione (in base alle proprie risorse, degli obiettivi fattibili e raggiungibili, alle strategie di marketing internazionale) dell’organizzazione della rete di vendita sui mercati esteri. E’ necessario quindi definire gli schemi organizzativi che, essendo diversi in base alle esigenze, implicano un maggior o minor coinvolgimento dell’impresa che esporta:

  1. una presenza all’estero senza una propria organizzazione: esportazione occasionale a seguito, ad esempio, di una partecipazione in Fiera o all’invio di un mailing (canale indiretto);
  2. una presenza all’estero attraverso un terzo che collabora con l’azienda: esportazione costruita in base al Paese che si vuole penetrare (canale diretto);
  3. una presenza all’estero con una propria struttura (canale concertato).

Nella figura seguente sono indicate tutte le varie tipologie di canale di entrata nei mercati esteri in base al coinvolgimento dell’azienda produttrice e di una controparte estera:

canali di entrata

Non esiste un canale migliore dell’altro per vendere all’estero ma è fondamentale per avere un’ottima strategia di export che il canale utilizzato deve essere coerente con la strategia che si vuole adottare per vendere nei paesi esteri e con la filosofia aziendale. Per instaurare un rapporto duraturo con l’estero, inoltre, bisogna cogliere tutte le opportunità che si presentano ed essere in grado di trasformare (con una buon export manager) un semplice contatto preso in fiera (canale indiretto) in un partner costante nel tempo (canale diretto).

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